周大生十年求变事务高速生长

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周大生十年求变事务高速生长

周大生十年求变事务高速生长-第1张


  新年黄金周消费稳步回暖,在“新年+情人节”双节效应下多地珠宝销量数据亮眼。据商务部监测,岁除至正月初六(2月11日-2月17日),全国重点零售和餐饮企业完成出售额同比增加28.7%,其间珠宝首饰较2020年同比大增160.8%。

  我国珠宝作业规划巨大,依据中商工业研究院数据,2020年我国黄金珠宝商场规划为7252.29亿元。依据券商猜测,估计未来五年我国珠宝商场总规划或超万亿元。

  作为我国一线珠宝品牌,周大生成立于1999年,公司深耕珠宝作业十余年,2011年-2019年公司经营收入复合增加率为14.5%,归母净利润复合增加率19.8%。

  2021年1月13日至2021年2月23日,周大生股价从26元/股增加至38元/股,短短一个月内股票涨幅挨近50%。为了深度发掘公司高速生长背面的中心价值,3月伊始,记者驱车来到位居深圳市罗湖区水贝商圈中心的周大生总部,探求这家公司的经营之道。

  投合商场需求

  钻石为主力产品

  走进水贝壹号大厦,乘坐电梯来到周大生坐落大楼2层的珠宝展台,放眼望去公司的珠宝货台简直占有了整层楼。“每年周大生的经销商会来这儿选购进货,所以尽量要把货品品种备齐,把最新、最好的产品展现出来。”在琳琅满目的珠宝产品前,公司董事副总裁向钢向记者介绍道。

  我国珠宝作业总规划巨大,但仍以黄金饰品消费为主,钻石浸透率较低。据世界钻石龙头公司戴比尔斯多个方面数据显现,2020年我国新娘收到钻戒的份额约为58%,而同期美国与日本均在80%以上。类比发达国家商场,仅婚恋这一商场就能给钻石作业带来近一倍的增量。

  “未来不仅是婚恋商场,大龄、未婚、中高收入女人更倾向于自己购买钻石,别离占自行购买钻石数量的64%、79%、85%。跟着成婚率走低和女人收入水平提高,作业女人这一消费集体也将成为推进非婚恋钻石消费商场扩容的重要力气。”国盛证券分析师鞠兴海在研报中表明。

  面临来自婚恋商场和作业女人的钻石增量商场,周大生施行以钻石首饰为主的产品战略。“周大生钻石为主力产品,黄金为人气产品,其他宝石、K金为配套产品。”向钢对记者表明。依据公司历年年报发表显现,2013年至2019年公司镶嵌类首饰占总经营收入不断上升,2019年镶嵌类首饰占比达55.14%,同期素金首饰占比仅为29.14%。素金首饰占比远低于同作业的老凤祥和周大福。

  大力投入研制

  专利数量抢先作业

  在珠宝产品日益同质化的今日,通过独特的规划构思打造品牌形象是企业生计之本。“现在品牌会集度在加快阶段,品牌的重量很重,会渐渐的向龙头会集。原先一些缺少构思规划能力的小品牌在商场上很难生计,越来越发现还不如坐上大船更好。”向钢对记者说道,“现在顾客的分解程度很高,5年一个改变,00后、95后和90后的审美取向各不相同,这对产品规划提出了很高的要求。”

  据公司发表的年报数据,2019年周大生具有研制人员71人,较2018年58名研制人员同比增加22.41%。2019年研制投入金额1331万元,较2018年950万元同比增加38.78%。研制投入为公司带来专利报答,2019年周大生取得外观专利333件,专利数量抢先周大福、老凤祥。

  顾客需求瞬息万变,为了第一时刻向总部反映顾客的需求改变,周大生各地的加盟训练辅导员在日常作业之余,还一起兼职商场调研作业。“规划不是几个规划师依照自己的了解去画一些花鸟鱼虫,而是了解客群喜爱的改变趋势,而且将作业的规划资源整合起来为客户的实在需求服务。”谈到对产品规划的了解时,向钢说。据周大生职工向记者泄漏,在繁忙的公司办理之余,向钢还亲身参加珠宝产品规划的计划确认。

  情形珠宝下

  精细化营销

  谈及周大生线下营销战略,向钢对记者说,周大生将产品规划和商场营销紧密结合,于2015年推出情形珠宝系列。依据公司界说,情形珠宝依照每个客户的年纪、作业、气质等多方要素,将客户分为5大人群,每个客群对应不同的系列新产品。“也有竞争对手想仿照咱们的情形珠宝,可是实在在产品规划执行情形珠宝体系的,现在仅有周大生一家。”向钢表明。

  “曾经顾客购买珠宝,导购的介绍比较单一、程序化,无非是告知顾客:咱们某款新款卖得挺好的,或者说:咱们现在某款产品有扣头。这些老旧的营销办法仍是从出产和价格的视点考虑问题,没有考虑顾客的实在需求。而情形珠宝首要对应顾客实在的运用场景,比方是买成婚钻戒仍是日常佩带,一起还要考虑顾客个人风格,通过产品规划匹配顾客个人风格。”向钢说。

  一位在周大生作业十余年的老职工和记者说:“五大情形珠宝体系下的每款产品都有专属的产品名,比方生机女孩系列针对刚步入社会年青女人,该系列旗下的一款蝴蝶结造型钻石项链名为“破茧成蝶”,涵义年青女人的职场生长。公司要求总部的每位一线职工熟记五大情形下每款产品的详细称号,并结合称号的涵义,针对客户气质、年纪、穿衣风格做出精准的产品引荐。”

  线上DC子品牌

  差异化布局

  时刻来到2020年,新冠疫情爆发,珠宝作为可选消费品,线下门店出售遭到巨大冲击,这段时期内公司线上事务带来机会,据记者了解,2020年第三季度,周大生电商经营收入超越线下自营收入。2月27日,周大生发布的2020年度成绩快报显现,公司归属于上市公司股东净利润10.11亿元,在疫情冲击下较去年仍同比增加2.06%。

  虽然周大生线上事务展开迅猛,我国珠宝作业大部分成交仍在线下进行。“现在珠宝作业95%在线下门店成交,5%在线上网店。这是珠宝作业和其他作业一个很大的差异。”向钢介绍:“由于珠宝是高价值产品,直播带货存在价格天花板,顾客不会由于看了直播就掏钱购买价值不菲的珠宝;珠宝的体会性非常强,顾客一般要去线下试一下才会购买。”

  依据线上、线下差异化的顾客心思,周大生采纳差异化的线上产品战略。周大生天猫旗舰店东打单价较低的素金产品和快销银饰品。2020年上半年,素金和银饰品出售占公司线上出售额的85%,占线上出售数量的93%。

  为进一步习惯线上珠宝商场需求,周大生推出时髦珠宝子品牌DC(设界DesignCircles)。DC首要针对年青顾客,主打规划感强、性价比较高的非金类饰品。据记者了解,DC线上官方旗舰店销量最好的产品为单价240元的小众规划手链,谈论区遍及反映“产品外观规划美观”“性价比高”。

  轻财物运营

  掌握高附加值环节

  依据周大生方面向记者表明,公司充沛的使用罗湖水贝丰厚的珠宝加工资源,推行轻财物运营形式,将低利润率的黄金珠宝首饰出产外包,并将首要精力投入到品牌运营、途径办理、产品规划等高附加值环节中。“现在我国珠宝工业链正在逐步构成品牌驱动、出产助力、规划引领的工业特征。”向钢说道。

  更高的钻石产品占比为公司带来高毛利,加上轻财物运营形式,两者一起推高公司净财物收益率。据揭露材料显现,公司近三年净财物收益率为21.60%、22.18%和22.91%,高于作业平均水平。在保持高盈余水平的一起,公司不忘通过分红回馈股东,2017年上市首发募资15.31亿元,自上市以来累计派现4次,共派现12.24亿元,派现融资比0.8倍。

  访谈期间,向钢带领记者前往公司在水贝当地的一家珠宝代工厂。整齐亮堂的加工厂传来阵阵金属切开的声响,其间三位一线工人正操作着相似显微镜的设备扩大产品细节,对首饰进行精细化加工。观赏过程中,向总介绍道:“周大生在最开端挑选协作工厂时采纳严厉的准入规范,对工厂的加工环节施行全方位监督,出厂后公司一切的产品都配有国家质量检验供给的产品证书。”

  记者注意到,周大生对产品质量操控非常严厉,每一个产品都配有一个独立的条形码,通过条形码,公司对产品原材料、出厂地、出厂时刻等要害出产节点进行全流程追溯。到2020年,公司在全国各地具有四千多家门店,经手产品数量巨大,品控不是一件简单的作业,而支撑公司质量操控的要害,在于引进并运转一套巩固的线上产品办理体系。

  直营转型加盟

  敏捷扩店

  “通过多年深耕商场,到2006年前后,周大生直营运营形式现已适当老练,假如公司此刻转型做加盟,更有利于推行品牌,所以公司办理层决定于2006年由直营转型做加盟。现在来看,加盟形式的生命力确实强于直营形式。”向刚告知记者。

  据调查,由直营转型加盟形式后,周大生敞开快速扩张线下门店的进程。2020年第三季度,周大生终端门店数量达4020家,门店数量作业排名靠前,其间3768家为加盟店,占比93.73%,已构成加盟店为主,直营店为辅的线下门店格式。

  “挑选加盟是进入一个艰苦的作业,需要对加盟商进行精细化办理。”谈到加盟店办理,向钢慨叹道,“本年咱们在开加盟商大会时,搭了一个大展台,展台上陈设着公司各个系列的产品,就每个单品针对的细分顾客集体,后续怎么展开营销作业等广受重视的门店办理问题,逐一贯加盟商解说。”

  中心竞争力是公司构建护城河的要害,谈到公司的中心竞争力,向钢表明:“公司的中心竞争力是产品力、途径办理和战略规划,其间战略挑选特别的重要。”

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